| 钢铁行业“硬汉”居多，但在这些硬汉之中，也会“万绿丛中一点红”。济南中钢物资有限公司总经理付敏就是钢贸行业中的那“一点红”。她看起来很柔弱，与钢铁行业本身的硬朗似乎格格不入，但济南中钢在她的带领下愣是在行业困境中闯出了一条属于自己的路，实现钢材年销售量几十万吨，并且还在稳步向前发展。近日，记者采访了兰格钢铁金牌供应商----济南中钢物资有限公司的-总经理付敏，听她讲述了济南中钢的发展历程及经营理念，看一个“小女子”是如何玩转钢铁大世界的。 困境就是机遇 济南中钢物资有限公司是一家专业钢材贸易公司，主要经营螺纹钢、线材、盘螺等建材产品，以山东为据点，经营范围遍及全国十几个省市，年销售钢材几十万吨。 济南中钢成立之后恰好赶上了全球性的金融危机，中国的钢铁行业结束了数十年的辉煌进入长期的低迷。面对这样的市场环境，很多钢贸企业的生存都变得艰难，不过，付敏却说，在别人看来岌岌可危的行业环境对济南中钢来说却也是一种机遇。在她看来，济南中钢既然没有赶上钢贸行业的好日子，自然就更容易学会在行业困境中如何生存。 付敏向记者介绍，正是因为济南中钢一直在经历钢贸行业的震荡行情，他们也更快地找准了自己的市场定位，那就是以服务赢取市场，即使利润低下，他们的服务却绝不打折扣。“对于元老级的钢贸商来说，经营有底线，每吨钢需要达到多少利润才能去做，突破这个底线就不会做了。如今在利润如此低下的行业环境下，就会影响他们的工作情绪和服务质量。”但对济南中钢来说，他们要求利润再小也要做足100%的服务，即使一吨钢材只有三、五元的利润，服务标准却不能丝毫降低。 其实，从济南中钢的企业理念就能看出来，他们的经营理念为“以服务提升价值，以信誉赢得市场”，这也是付敏为公司定下的发展基调。在她看来，一个好的企业和好的企业领头人不能把利益放在第一位，虽然利益是企业生存和发展的基础。但这个利益并不是单方面的，应该首先为客户带来利益，企业的利益才是有价值的，才是可持续的。“现在的市场竞争异常激烈，需求不足，开工率低，在这样严峻的市场环境下，我们的客户也面临着很大的生存压力。”所以付敏认为，他们必须及时了解客户的最新需求，才能为客户提供最好、最快的服务。 当然，这个最好、最快的服务并不只停留在口头上，而是需要付出实际的行动。付敏说，公司成立以来，他们就把行情预测当成公司的重要工作内容之一，尤其是在行业环境恶化之后，对行情时刻保持高度关注的一个好处就是他们可以及时为客户提供相应的采购策略。比如今年3月，曾有一家上海客户找到济南中钢，希望用市场托盘的方式存放8000吨钢材，然后通过海运从青岛港发往上海宝山。虽然当时的行情确实是每天都在上涨，但公司员工通过分析上游钢坯行情、钢厂库存量等各方面信息，认为当时的行情实在不适合存货，尽管当时客户已经给公司打了预付款，但他们还是放弃了这单生意。通过与客户的深入沟通，让对方放弃了存货的想法。后来的市场行情也证实了他们分析的正确性，虽然这一单生意没有做成，但济南中钢却从此成为对方重要的合作伙伴，这就是付敏说的“互惠互利，创造共赢”。 在付敏看来，济南中钢是客户的合作商而非供货商，他们所提供的并不是简单的供货服务。今年年初他们曾与一个中国援建东南亚的工程进行合作，这属于国际贸易的范畴，当时客户只要求他们将钢材运到港口，每月保证10万吨的供货量。但济南中钢却为他们提供了全方位的服务，比如用最短的时间将当下的价格表送到客户手中，标明哪种钢材适合从哪个港口出发，支付国际信用证、东盟10+1原产地证明等文件，他们都为客户准备充分。看见他们的分析与服务，客户十分认可。这一单生意，济南中钢并未从中赚取钢材利润，而是一次性向客户收取了一定的服务费，他们明确地将自己定义为钢贸服务商。 正是这种为客户量身打造的一对一、点对点的服务模式，让济南中钢在行业困境中依然闯出了一片自己的天地，在这一点上，付敏觉得公司所选择的方向是没有错的。 实现钢贸企业的自我转型 虽然当前国内钢铁行业面临着较为严峻的困境，但钢铁行业的未来却不会就此消沉，付敏深信这一点。她认为，虽然各种利空消息已经将钢铁行业打压得几乎没有生存空间，但就钢材本身来说，至少钢价已经没有下行空间，而需求方面在国家各项政策的引领下也在逐渐好转，所以即使当前很多钢贸企业已经在选择转行，但付敏却认为钢贸商“转行不如转型”。 在付敏看来，未来钢贸行业不能是发货、回款那么简单，而是应该转型成为综合性的钢材服务商。就济南中钢来说，他们针对现有市场模式所制定的发展规划是充分发挥“互联网+”的优势，采取线上成交与线下服务相结合的模式。 付敏认为，钢铁电商是现在的主流趋势，当前全国的钢贸商数量已经由20万家缩减到10万家左右。不管怎样，钢贸商开始“洗牌”已经是不争的事实。不过，与此相反的是钢铁电商却呈井喷式发展，像兰格云商平台这样的钢铁电商以搭建钢厂、钢贸商和终端企业相融合的电商平台为目标，提供交易、行情、金融、物流和仓储一体化服务，整合了钢铁产业链上的各类资源。中钢自然也会紧跟时代潮流，大力发展钢铁电商。“互联网的本质是开放，传统业务模式是钢贸从业者的基础，钢贸商在寻求搭建自有电商平台、实现转型的同时，也要关注互联网给每个传统从业者带来的营销利器和赚钱工具，抓住所有能为我所用的互联网创新者、创业者带来的红利，这一点对传统业务模式的自我转型非常重要。”付敏谈到。 整个钢铁行业都在面临转型，企业的自我转型是十分重要的。在这一点上，付敏认为济南中钢做得不错，他们很早就将自己定义为钢材服务商，脱离了原来钢贸商的发展模式。对于客户的个性化需求，他们从来都是不遗余力去完成，比如结合客户所在地选择适合的运输方式，包括海运、火运、陆运等，大大降低客户的采购成本。他们以“铁的信誉，钢的承诺”赢得了广大用户的信任。 让付敏感到自豪的不仅是公司有好的经营理念，更重要的是公司还有一支优秀的管理和销售团队。公司团队中的每个人都是真诚地在用心为客户提供服务，他们采用一单追踪的方式将每份订单的责任落实到人，直至货物安全到达客户手中，在为客户创造最大效益的基础上互利互惠、实现共赢。 对于未来，付敏充满信心，济南中钢已经与中建一局、中建八局、中铁、中交等众多客户形成长期合作关系，并且为每位客户都定制了符合自身需求的服务，在这样的理念之下，她相信公司的未来一定会更加光明，一定会成为一家大型钢材服务商。 | |||
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